100 Respuestas, 100 piedras que te quito del camino

Esto no es una carta de ventas.


No merecía la pena currarme una para vender un producto que, por precio, contenido y retorno de inversión, se vende sólo. Con unos cuantos emails y un enlace a carrito sería más que suficiente así que, si esto no es una carta de ventas, ¿Qué es?

Lo que estás leyendo es un resumen de lo que te encontrarás cuando compres. Ya verás que el producto es muy sencillo:

• Paso 1: le das al botón de comprar y desenfundas la tarjeta.
  
  
• Paso 2: Entras al contenido con los datos de acceso que te habrán llegado al email al finalizar la compra.
  
  
• Paso 3: Eliges si quieres ver las grabaciones sentado frente al ordenador (o la tele) o si tienes suficiente con mi voz melodiosa y prefieres ponerte los cascos y escucharme mientras te dedicas a tus cosas (vamos, que la formación está disponible en vídeo y audio y también tiene app móvil para que puedas llevarme en tu bolsillo).
  
  
• Paso 4: Eliges si ves las grabaciones desde el minuto 00:00:01 hasta el final o si vas a tiro hecho con las respuestas que más te interesan (María ha preparado un documento con todas las consultas y su correspondiente minutaje).
  
  
• Paso 5: Cuando algo te haga click, te saque una sonrisilla traviesa, o te deje con cara de me cago en la puta, la he cagado, deja inmediatamente de escuchar y anota lo que te ha provocado el momento eureka. 

Consejo pro: no caigas en el error de escuchar, anotar y... filosofar. En su lugar escucha, anota, decide rápido y aplica.

Yo creo que el nombre es bastante definitorio. 

100 Respuestas, 100 piedras que te quito del camino son dudas que, una vez resueltas, te permitirán seguir avanzando ligero, sin estancarte en la tan temida "parálisis por análisis".

Una selección de las dudas más interesantes (las que más me han preguntado, o las que mayor impacto pueden tener en tu negocio) que nos han llegado al soporte durante los últimos años. 100 respuestas filtradas, escogidas con cariño, con el potencial de multiplicar por mucho tu inversión en el producto.

Las matemáticas son sencillas:

• 100 preguntas.
• 6 horas de contenido.
• 59€.

Cada duda resuelta te sale a menos de 60 céntimos.

Cada hora de contenido a menos de 10€.

Y, si alguna de las respuestas te ayuda a ejecutar una mínima mejora en tu negocio (algo altamente probable)… muy mal se te tiene que dar la cosa para no recuperar la inversión multiplicada por 100 o por 1000.

Y ya está.

Lo único que faltaría sería aclarar que no responderé preguntas sobre las preguntas. Más que nada porque sería arriesgado entrar en semejante bucle cuántico. Podría generar una brecha en el continuo espacio tiempo que nos llevaría a una implosión gravitacional. Y no queremos eso.

Y para terminar esta no carta de ventas te dejo una de balas que, como diría la gran Marina Diaz, nunca sobran.

Estas son algunas (solo algunas) de las cuestiones que vemos dentro:

1# La manera más rápida y eficaz para saber si el mercado está dispuesto a pagar por una solución que queremos ofrecer. No es que tengamos una bola de cristal para adivinar el futuro, en realidad tenemos que observar el pasado.

2# ¿Qué pasos debemos seguir para hacer una buena definición de cliente ideal? Mi consejo es que no pienses en el cliente, sino en su problema. Te explico por qué en la pregunta número 2.

3# Algunas alternativas a las típicas bajadas (o subidas) de precio, el cierre de carrito y el regalo de bonus para generar urgencia. Hay muchas opciones, pero una que se utiliza mucho (por cómoda y eficaz) no te la recomiendo ni de coña.

4# Un error común en infinidad de páginas de venta es atacar a la base y tratar de madurar in situ a potenciales clientes con niveles de consciencia bajos. Otro error es meter demasiada emoción, los números que manejamos así lo demuestran.

5# Si tus correos tienen una tasa de apertura por debajo del 30% algo falla. Si estás entre un 20 ó 25% tienes un problema. Si te quedas por debajo del 20% tienes que resolverlo ya porque lo malo no es que tengas bajas aperturas, lo preocupantes es por qué tienes esas tasas de aperturas tan bajas. Hablamos de cómo mejorarlas en la pregunta 18.

6# Un cliente pregunta cómo vender fotografía infantil y otros productos “innecesarios”. Los asistentes a la sesión le dan mil y una ideas para enfocar el discurso persuasivo.

7# Una cosa es el tráfico frío y otra los clientes con niveles de consciencia bajos, no tienen nada que ver, sin embargo muchos emprendedores crean sus embudos sin entender la diferencia. Y este es un problema estratégico considerable.

8# No hay objeción a la que no se le pueda dar la vuelta. En la pregunta 25 pongo un ejemplo que -a priori- parece difícil de contrarrestar, pero se puede. Siempre se puede.

9# Pregunta estrella en los últimos tiempos, ¿A quién dirigimos la venta cuándo el consumidor del producto y el decisor no coinciden? Por ejemplo cuando vendemos formación para empleados de una empresa. Lo resolvemos de una vez por todas.

10# ¿Es conveniente validar el interés de tus suscriptores y/o antiguos clientes frente a un nuevo producto que quieres lanzar? Sí, lo es, pero la mayoría de encuestas que se envían con este propósito están mal planteadas, lo que devuelve resultados imprecisos… y luego viene el tortazo.

11# Los puntos de dolor y deseos ocultos de un cliente final (modelo B2C) son más amplios y ricos en matices, pero los de un modelo B2B son sota, caballo y rey. No te compliques, entendiendo lo que explico en la pregunta 12 tu marketing se simplificará una barbaridad.

12# Si estás buscando nombre para un nuevo producto o proyecto tienes dos opciones: nombre orientado a SEO o nombre para crear marca, ¿Tú cuál crees que te conviene más? Quizá la respuesta no sea la que esperabas.

13# Cómo hacer titulares para las redes sociales, tanto para contenidos gratuitos (YouTube) como para los anuncios publicitarios (Meta, Google, etc.) ¿Tiene sentido orientarlos a SEO o mejor los optimizamos para que sean persuasivos?

14# El email marketing tiene una serie de particularidades con respecto a otros textos comerciales que debemos tener en cuenta a la hora de definir nuestra estrategia y escribir los correos. Entender estas particularidades -o no- marca la diferencia entre tener una lista enganchada y que compra o pasarte meses enviando correos que no le interesan a nadie.

15# ¿Se puede vender un producto de 50€ directamente enviando tráfico (procedente de publicidad) a la página de venta? ¿Es mejor vender directamente o enviarlos a una página de registro para hacerles después email marketing? La respuesta es un “depende” como una casa, pero te explico de qué depende exactamente para que elijas la estrategia adecuada según tu caso.

16# ¿A día de hoy qué está funcionando mejor en la página de inicio de la web? ¿Utilizarla para captar suscriptores? ¿Que sea un resumen general de lo que hay en la web? ¿Meterle storytelling para calentar rápidamente a la visita que acaba de llegar? ¿Poner tus productos destacados para que se hagan una idea de a qué te dedicas y qué vendes? Yo lo tengo claro ¿Y tú? (pista: no, la respuesta no es utilizarla para captar suscriptores).

17# ¿Tiene sentido a nivel de marketing explicar cómo conseguiste X logro cuando todavía no eres conocido? ¿Es igual vender resultados en marketing que venderlos en el sector de la salud? ¿Qué suma más, que un desconocido haya logrado algo potente o que lo haya conseguido un referente? Reflexiones interesantes sobre los casos de éxito y tu posicionamiento en el mercado en la pregunta 27. 

18# Me preguntan cómo enfocar el copy de una membresía y detecto un problema mucho mayor. Orientar el copy sin definir previamente otras cuestiones es imposible. Primero la A y luego la B. En la pregunta 21 les falta la A, una vez que la tengan la B saldrá sola.

19# En un lanzamiento de producto ¿Cuánto tiempo deberíamos tener abierto el carrito? ¿48 horas? ¿Una semana? ¿15 días? ¿Un mes? Aquí no te voy a decir que depende, para mí el punto dulce está entre siete y quince días, en la pregunta 22 explico por qué (y entender el porqué es bastante más importante que conocer el número de días que recomiendo).

20# Me preguntan algún consejo para rebatir objeciones relacionadas con problemas de salud. No doy ninguno, en su lugar hago una reflexión que te puede ahorrar muchas frustraciones a la hora de crear tus textos persuasivos.

21# ¿Es recomendable poner testimonios en una landing page donde aterrizan los potenciales suscriptores que vienen de anuncios en redes sociales? la respuesta en la pregunta 41.

22# En la pregunta 26 te cuento cómo estructuro la secuencia de emails en mis lanzamientos.

23# Lista de 1500 personas más 450 nuevos suscriptores captados con publicidad… y solo 135 asistentes al webinar. Son malas cifras, pero son las habituales últimamente, te explico cómo arreglarlas en la pregunta 9.

24# Imagina que haces un lanzamiento y no vendes lo que tú esperabas, o que inicias una determinada estrategia de venta y los piticlines de Stripe caen con cuentagotas, ¿Por dónde empiezas a investigar qué ha fallado? ¿Por la carta de ventas? ¿Los emails? ¿La publicidad? ¿Puede ser la marca? ¿El producto? Te explico cómo hacer el análisis en la pregunta 29.

25# En la pregunta 30 te explico mi filosofía con respecto a los descuentos.

26# Cuando hablamos de email marketing y cartas de venta, ¿Segmentación sí o segmentación no? ¿Personalización sí o personalización no? ¿Enviamos todo el tráfico a la misma landing o creamos diferentes versiones? ¿Y los titulares, no deberíamos personalizarlos para cada fase del embudo y cliente? Todo esto (y una herramienta extremadamente interesante) en la pregunta 15.

27# La objeción estrella por excelencia es “no tengo tiempo”, sin embargo este es un eufemismo que esconde las razones reales por las cuáles no te compran o se dan de baja de tus servicios de suscripción. Si yo fuera tú trataría de entender qué está pasando realmente, porque si no te vas a formar una idea en tu cabeza muy equivocada, y lo vas a pagar en tu negocio. Lo he visto mil veces.

28# A mucha gente le preocupa mostrar necesidad. También me suelen preguntar cómo evitar el mostrar necesidad sin parecer un capullo indolente, soberbio y arrogante. Bien, el punto está en un detalle, un matiz muy pequeño, que marca la línea entre la seguridad en ti mismo y la bordería. Te lo cuento en la 34.

29# Los testimonios se utilizan demasiado y mal. Mucha gente los usa sin orden ni control, a granel, pero hay que saber dónde, cómo y cuándo presentarlos. Lo explico en la pregunta 5.

31# Muchos emprendedores se hacen la picha un lío cuando tratan de diferenciarse en redes sociales… y no es tan complicado. En la pregunta 36 te explico cómo encontrar tu audiencia sonando diferente, pero no artificial.

32# ¿Hay alguna estrategia para fijar el precio? Sí y no. Haber hay muchas, lo que no hay es una única que sirva para todos los casos. En la pregunta 39 hago un repaso por tres o cuatro estrategias de pricing que te pueden dar mucho en qué pensar.

33# En la pregunta 32 cuento la historia del Opel Vectra vs el Citroen AX, en la que el coche pequeño, viejo y destartalado es capaz de batir a un competidor mucho más equipado. La reflexión te servirá si vas a entrar en un mercado consolidado y sientes que la competencia te supera en todo.

34# Qué hacer cuando en un mercado hay una serie de mensajes comerciales ya establecidos, utilizados por la mayoría de los competidores… y que se ha comprobado que funcionan. ¿Nos subimos al barco? ¿Tratamos de diferenciarnos a riesgo de no aprovechar un discurso eficaz? Si decides ir contra corriente, ¿Cómo luchas contra todos los peces gordos que contradicen tu narrativa?

35# ¿Se debe vender desde el primer correo en un autorresponder de bienvenida? ¿Qué pasa si el cliente que llega te acaba de conocer? ¿Y si tiene un nivel de consciencia muy bajo? Lo vemos en la pregunta 6.

36# ¿Qué se necesita para vender un producto de alto ticket?

37# El lead magnet ¿Debe ser diferente dependiendo de la procedencia del lead? Por ejemplo, ¿Nos sirve el mismo lead magnet para captar suscriptores desde nuestro canal de YouTube, desde entrevistas que nos hacen en podcast y desde la publicidad de Google? ¿Es mejor hacer un lead magnet para cada fuente de tráfico?

38# Si te cuesta empatizar con tu cliente no tienes un problema a nivel de copywriting, tienes un problemón que afecta a los pilares de tu negocio. Vemos cómo resolverlo en la 44.

39# ¿Cuánto tiempo se deja entre correo y correo en una secuencia de bienvenida? ¿Enviamos tres al día en los primeros días? ¿Uno cada 12 horas? ¿Uno al día? ¿Uno cada dos o tres días? ¿El mismo tiempo que dejamos entre correo y correo cuando se acaba ese autoresponder?

40# ¿Hay algún escenario en el que decir el precio al inicio de la venta (en una llamada, carta de ventas, o en un email, por ejemplo) sea mejor que darlo al final?

41# Supongamos que vendes servicios Y formaciones. Cuando vendes servicios destacas que es importante que el trabajo lo realice un buen profesional… y cuando vendes formación ensalzas las ventajas de aprender y hacerlo tú mismo. ¿Cómo se gestiona esto sin entrar en contradicciones ni tirar piedras a tu propio tejado?

42# ¿Se pueden poner varios lead magnet en la página de inicio? ¿Qué formato funciona mejor para un lead magnet? ¿Un vídeo? ¿Un PDF? ¿Un audio? ¿Un mini curso por email? ¿Un mini curso en vídeo? ¿Un cuestionario / test? 

43# Muchas marcas personales son auténticas fábricas de objeciones. En la pregunta 24 vemos por qué ocurre esto y qué debes hacer para que un activo (como tu marca personal) no se convierta en un aniquilador de ventas.

44# Si vendes servicios, tienes la sensación de que hay mucha competencia y sientes que no puedes salirte de los precios de mercado… bueno, siento decirte que no estás entendiendo cómo funciona esto de la oferta y la demanda.

45# Algunos emprendedores se empeñan en compararse con la competencia en apartados en los que salen perdiendo ¿Por qué? ¿Inseguridad? ¿Miedo? ¿Falta de perspectiva? Lo hablamos en la 53.

46# Cómo vender con webinar sin sonar a vendehumos, incluso aunque utilices la fórmula de Russell Brunson.

47# Cómo se hace la transición a la venta en un email que empieza con una historia y que queremos que acabe con una notificación de Stripe. La clave está en el orden a la hora de redactar el email, pero casi todo el mundo lo hace al revés.

48# Hacer un lead magnet demasiado bueno puede aniquilar tus ventas, sobre todo si lo que vas a vender después es una formación… o un servicio. Quizá ya sepas por dónde van los tiros, quizá no. Si quieres entender por qué debes evitar a toda costa este error típico echa un vistazo a la pregunta 35.

49# Me preguntan si yo pagaría 2.000 € por una mención en una lista de 70.000 personas. En la 60 explico cómo valorar cualquier tipo de mención de pago.

50# ¿Qué hago con las redes sociales cuando tengo diferentes perfiles de cliente? ¿Ataco a todos desde el mismo perfil? ¿Creo uno para cada tipo de cliente? ¿Esto lo tengo que repetir en cada red social? Y… ¿Cómo afecta esto al resto del embudo? (páginas de captación, listas de correo, páginas de venta…

51# Un competidor vende un servicio de 5.500$ llevando a la gente a WhatsApp + llamada. ¿Funciona? ¿Tiene sentido? ¿Es eficiente?

52# De verdad… la gente tiene auténtica obsesión con lo de no mostrar necesidad, hasta el punto de que estamos empezando a perder el foco de lo que de verdad importa. La pregunta 63 es un claro ejemplo.

PD1: a la gente le hace gracia que diga que tengo una jefa, que María es la que manda en este chiringuito. Bueno, pues algo que quizá te interese saber es que este producto es obra suya. Ella tuvo la idea de recopilar las mejores respuestas a las preguntas más interesantes, ella se cascó más de 40 horas de grabaciones de soporte, ella hizo la selección, ella eligió el nombre... y ella puso el precio.

PD2: A mí no me hacía gracia vender el producto tan barato, sinceramente. Lo que pasa es que María lo ve como una oportunidad de llegar a suscriptores que todavía no nos han comprado ningún producto, además de tener un detalle con toda la gente que en estos momentos no se puede permitir otra formación de cientos de euros.

PD3: Si te gusta el planteamiento agradéceselo a ella. Y si no, también.